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2018版基药目录宣布
，朋侪圈连忙被种种炫耀刷屏：“特大喜讯
，××产品入选国家2018版基药”“××品种入选国家基药目录”
。虽然
，有品种
，特殊是有独家品种、独家中成药品种进入新版基药目录的企业简直值得庆兴
。可是中标企业销售职员可别兴奋得太早
，厂家销售还将面临不少关卡
。

降价中标销售减员

凭证米内网统计
，新版基药目录新增品种2017年海内终端销售额合计超1500亿元
，这些销售额进入基药意味着
，“三保合一”后
，医保资金用于基药报销会凭空增添1500亿元
。同时
，大连政府8月发文划定
，基药不占药占比
，且报销比例增大
，拉开了天下药占比给基药“开绿灯”的序幕
，基药销量将会更高
，2018年将远远凌驾1500亿元人民币
。

做销售的都知道
，药品的决议者不是购置者
，而是医生
，购置者不但是患者
，还包括医�；�
。产品进入基药目录只是取得了进场门票
，取得了下层市场和部分非下层市场的准入资格
，接下来还要举行议价
。本着“谁花钱
，谁语言”的原则
，加上新建设的医保局正蓄势待发
，砍价三把火第一把火烧向入口抗癌药
，第二把火必会烧向基药
。

上版基药目录出台后
，“双信封”招标制度下
，商务标和经济标两把“大刀”同时砍向价钱
，一些普药类基药甚至价钱倒挂也要投标
，竞争惨烈
。这次议价招标规则经由多年生长越发老练和成熟
，以量控价势在必行
。

若是企业赞成以较低价钱取得一个省市场的基药销售份额
，在带量采购配景下
，一些生产厂家较多的普药类基药
，厂家只需要安排一个商务司理加几个学术专员
，终端销售推广职员就没有保存的须要了
。

销售下沉第三终端

各级销售职员准备做好终端下沉的准备吧
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，也就是第三终端
，即州里卫生院、社区卫生效劳中心和一体化的诊所
，这些市场既小又散
。

本次基药目录增补的品种多为抗病毒和抗肿瘤
，主要销售渠道在二甲以上等医院
。这些品种进入基药目录就是为了推动分级诊疗的生长
，从基药制度层面支持“大病首诊在医院
，康复回社区”的指导目的
，由于下层报销比例较高
。加上二甲以上医院药占比、医�
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，要想营业有所增添
，就得去下层闯一闯
。

指标新增50%足矣

产品进入基药目录
，谁最兴奋
？虽然是营销总监！这下好了
，既定的销售指标没问题了
。每年第4季度
，许多招商为主的工业企业最先分派次年销售指标
，多以产品是否在医保、是否中基药
，作为思量区域使命量的主要权重
。

这次基药目录宣布正好配合各厂家定次年指标的时间
。有的销售向导正想着：“老板压的使命这么重
，怎么分派呢
？哪个品种多分点
？哪个品种少分点
？”这时
，看看哪个产品在基药目录
，这个产品的重点市场在那里
，就最先加使命了
。

笔者建议
，企业关于基药市场不要盲目乐观
，分指标时
，在原基础上多加50%足矣
。为什么
？若是基药是非独家
，这个市场没中标说未必就丢了
。若是是独家
，价钱也会被砍下一部分
，更面临推广空间缺乏的问题
。

不计药占比利好谁

11月5日
，辽宁卫计委宣布《关于做好国家基本药物目录2018年版执行事情的通知》（以下简称《通知》）
。《通知》体现：国家基药不纳入公立医院药占比盘算领域
。在新的国家基药配备使用治理步伐出台之前
，政府办和纳入基本药物制度治理的非政府办下层医疗机构和村卫生室
，使用基药采购金额占药品采购总额比例应抵达60%以上
。

该新闻在各大自媒体又掀起了一波热潮
。简直
，基本药乃国之重器
，成绩了好几个大企业
。在中国做药
，不但要拼研发
，还要研究政策
。剖析辽宁省的政策
，基药不占药占比
，而下层医疗机构基本上不涉及药占比
，药占比主要对二甲以上品级医院的医生有威慑作用
。这个政策出台
，对新版基药目录品种在辽宁省二甲以上医院使用是天大的利好
。二甲医院药占比现在一样平常压缩在40%以下
，甚至大型三甲医院压缩在25%左右
。

辽宁划定二、三级综合医院及中医院使用基药采购金额比例应划分抵达35%和20%以上
。专科医院及妇幼保健院
，比照统计综合医院可下调10%
。凭证药占比40%来算
，基药采购应该在综合医院和中医院整体进购金额的8%～14%之上
，这是给基药采购兜底
，不占药占比就是上不封顶
。有朋侪说了：“那基药在辽宁省品级医药销量要爆发啊
。”

基药销售一地一策

笔者以为
，关于基药不占药比政策
，中标企业不可盲目乐观
。

首先看医�
？胤�
。别说作废药占比政策是辽宁省的地方政策
，就是天下政策也没啥好激动的
。大连卫计委几个月前已经出了相关政策
，辽宁全省执行只是早晚问题
，而药占比着实是医院太过检查的推手
。影响药品销售的不是药占比
，而是医�
？胤�
，就好比给你500元吃海鲜
，然后告诉你“鲍鱼、龙虾随便吃”……

其次看下层非基药使用占比
。10年前
，基药独家中标
，在下层100%使用基药制度的“带量采购”政策下
，基药简直是一块“肥肉”
，靠一两个独家中成药进入基药目录实现跨越式生长的企业也是有的
。

然而
，各省这几年都在差别水平地铺开下层市场的基药使用比例
，部分省份非基药采购金额占比：浙江≤50%、重庆≤50%、江西≤30%～40%、山东≤30%、甘肃≤45%～50%、湖北≤20%、四川≤30%～40%、湖南≤25%～30%
。

基药在下层的作用被一直削弱
，下层医疗市场占所有药品市场占比不到10%
，以是基药在许多省份沦为“鸡肋”
。现真相形是
，纵然是所谓有空间的基药
，销售都举步维艰
。

最后看医保局议价和支付条件
。10月31日
，河南省卫健委发出通知
，率先开展国家基药采购事情
。通知要求
，将凭证医疗机构用药需求
，实验信息动态调解
，省平台应对国家基药举行标注
，提醒医疗机构优先采购、医生优先使用
。

各人注重文件语言：“优先采购、优先使用、合理选择、议价采购、勉励采购
。”河南这份新基药文件没有泛起一个强硬用词
，就是由于采购和支付权力在新建设的医保局那里
。进了基药目录是不是就能高枕无忧了
？虽然不是
，还要看医保局在采购前怎么砍价
，在支付历程中有什么条件
。

就现在各省卫健委出台的相关基药政策来看
，每个省在勉励使用上偏向一致
，但政策又有较大差别
。有品种进入基药目录的企业
，下一步重点关注各省基药招投标的同时
，也要关注各省政策
，不要盲目乐观
，差别省份单独剖析
，差别看待
，最好能做到一地一策
。